An diesem Webgrrls-Abend gestaltete Christina Bodendieck mit der charmanten Kombination aus Humor und Akquise einen überaus interessanten Abend für uns. Und sie stieg ohne Umschweife direkt ins Thema Kundengewinnung ein.

Die große Frage, die vor der Akquise zu beantworten ist: Was braucht dein Kunde von dir, um ein Ja zu deinem Angebot zu geben? Mach dir vorab auch klar, dass die Neukundengewinnung eine große Herausforderung ist. Wo stehst du da aktuell?

Genauso wichtig: Wie findest du deine Kunden? Frag dich außerdem, wie du vorgehen willst, wenn du deine Kunden nicht überfahren willst. Wie erkennst du, welchen Bedarf sie haben – und wie gehst du mit Unlust in Hinblick auf Social Media um?

Christina gab viele wertvolle Hinweise und Ideen weiter, wie wir an das Thema Akquise herangehen können. Es folgt eine Zusammenfassung.

Innere Haltung

1. Mach dir bewusst, welchen Wert du deinen Kunden bietest!

• Ein Coach beispielsweise steht vor der Aufgabe, mit Auftraggeber:innen deren Situation zu klären – das Erstgespräch ist schon ein Mehrwert.
• Erfolg bei der Neukundengewinnung entsteht im Kopf. Als Erstes solltest du deine Akquise-Laune steigern: Finde heraus, welchen Wert du bietest.
• Mach dir dazu bewusst, welchen Weg du schon gegangen bist und welche Erfahrungen du hast. Komm auf Augenhöhe mit deinen potenziellen Kunden.
• Überleg dir 25 Argumente, warum jemand bei dir kaufen soll. Schreib sie auf!
• Das Ziel ist zu erkennen, dass du Lösungen anbietest. Was kann mein Angebot? Welchen Mehrwert liefere ich? Die innere Haltung ist wichtig.

2. Schau auf deine Stärken: Was bringst du mit?

• Hier geht es um Soft Skills wie beispielsweise Empathie, Zuverlässigkeit und Humor, ebenso um Techniken und Ausstattung. Also all das, was dich im Business unterstützt.

3. Lass den Verkaufsdruck los!

• Der Kunde soll sich für dein Angebot interessieren, aber er muss nicht kaufen. Wichtig ist für dich das Hinhören: Was braucht er? Druck erzeugt Gegendruck, Widerstand entsteht – das lässt sich vermeiden.
• Bring dich vor einem Gespräch in gute Stimmung. Wie verlief dein letztes positives Verkaufsgespräch? Welche Energie hattest du dabei? Sei offen gegenüber der Person, mit der du sprichst.
• Formuliere in einem Satz, was passiert, wenn das Beste geschieht, was du dir vorstellen kannst?
• Auf Augenhöhe schaffst du eine gute Basis für Interesse. Das Gespräch dient dazu herauszufinden, ob du mit der Person gegenüber zusammenarbeiten möchtest.
• Stell dir dazu auch vor, dass du ein unverbindliches Infogespräch führst!

Was für Akquisemöglichkeiten gibt es denn?

 Die Wege der Akquise sind vielfältig. Beim telefonischen Kontakt ist wichtig zu wissen, wer deine Zielkunden sind. Bei Vorträgen, Besuchen und mit direkten Mailings kannst du dich zeigen und sichtbar machen. Zu den passiven Maßnahmen zählt vor allem eine gute Website, die den Profit für den Kunden präsentiert. Mit Blogposts, Podcasts oder Videos kannst du deine Expertise in den Fokus rücken. Wichtig ist, den Weg zu wählen, der zu dir passt. Es reichen eine oder zwei Plattformen, auf denen du dich wohlfühlst. Hier kannst du ein Netzwerk mit Expertise finden und Kooperationen mit Kunden eingehen. Frag dich zudem, wer dort schon vertreten ist und dich empfehlen kann. Kommentiere du auch bei anderen.

Kunden und ihr Bedarf im Fokus

Zu klären wäre zunächst die Frage, wer deine Zielkunden sind. Mach dir auch klar, welche Eigenschaften dir im Umgang mit ihnen wichtig sind. Doch Aufträge um jeden Preis brauchst du auch nicht, sag dir selbst: Mein Business – meine Regeln! Du bestimmst, mit wem du gerne zusammenarbeiten möchtest. Verschaff dir darüber Klarheit und setz darauf deinen Fokus! Sorge dann dafür, dass ein Dialog entsteht, Monologe helfen nicht. Stell Fragen und schaff Vertrauen. Überleg dir, wo sich dein Kunde aufhält, und erkenne seinen Bedarf. Attraktive Angebote spiegeln dieses Wissen. Dazu ist eine gute Recherche Voraussetzung.

 Dein Angebot

Es ist sinnvoll, kein riesiges Portfolio aufzustellen, sondern jeweils eine Herausforderung der Kundinnen und Kunden zu identifizieren und ein dazu passendes Angebot zu kreieren. Warum lohnt es sich für sie, in dein Angebot zu investieren? Was macht dich einzigartig?

Der Nutzen

Der Kunde fragt sich in Hinblick auf dich und dein Angebot: Was ist für mich drin? Kennst du mein Problem? Und mein Ziel? Warum kannst gerade du mir helfen? Wie hilfst du mir, meine Hindernisse zu überwinden? Welche Schritte sind zu gehen?

Persönliche Strategie

 Eine stärkenbasierte Strategie ist wichtig. Folge nicht einer Liste mit Techniken, die andere dir vorgeben, das ist zu anstrengend. Denk lieber über folgende Fragen nach: Was macht dir Spaß? In welcher Stimmung kaufst du gerne ein? Wie möchtest du als Kunde angesprochen werden? Welche Kanäle sprechen dich an?

Auch Kontinuität bringt dich voran. Überleg dir immer, was du an fünf Tagen in der Woche für dein Business machen kannst. Entwickle dazu deine persönliche Strategie. Du kannst zum Beispiel zweimal 30 Minuten täglich Akquise einplanen (Timer stellen) oder auf LinkedIn 20 Anfragen pro Tag verschicken und alle nicht beantworteten Anfragen nach etwas Zeit wieder löschen (Excel-Tabelle). Oder du schaust auf Facebook nach Gruppen, die sich für dein Angebot interessieren könnten. Für manche ist die 3-2-1-Regel hilfreich: drei Likes, zwei Kommentare, ein Post pro Tag.

Nicht nur viele praktische Tipps, sondern auch ein Geschenk brachte Christina für uns mit, und zwar einen Leitfaden als Download, der den Weg zu mehr Kunden und Buchungen aufzeigt. Und schon kann es losgehen!

Die Referentin

Christina Bodendieck hilft seit über 20 Jahren Solo-Unternehmer:innen dabei, regelmäßig neue Kund:innen zu gewinnen und stabile Umsätze zu erzielen, um das eigene Business wachsen zu lassen. Dazu entwickelt sie mit ihren Kund:innen maßgeschneiderte Ansätze für Erstgespräche, den erfolgreichen Aufbau des Business und Umsatzsteigerungen. Und sie zeigt ihnen, wie es geht, die individuelle Strategie ohne Stress und starres Schema umzusetzen. Einbezogen werden dabei die Stärken und Eigenschaften der jeweiligen Persönlichkeit – im Fokus steht immer der Mensch.

Mehr:
www.christinabodendieck.de
Freebie: https://christinabodendieck.de/easy-angefragt-2
Podcast: https://christinabodendieck.de/podcast-akquise-to-go
Videos: https://christinabodendieck.de/videos-christina-bodendieck

Text: Jessica Leicher, www.jessica-leicher.de; Conny Rüping, traum-vom-buch.de
Fotos: Mandy Ahlendorf, ahlendorf-communication.com