Gestern Abend im Arbeits(t)raum stand bei den Webgrrls der Vortrag „Verkaufen an Eva und Adam“ von Vivien Manazon auf dem Programm. Schon der Aufmacher war gelungen, die Kommunikationstrainerin startete mit einem Satz, den sie sich von Loriot geliehen hatte: „Männer und Frauen passen nicht zusammen.“

Wie es angesicht aller Unterschiede zwischen den Geschlechtern gelingen kann, Produkte und Dienstleistungen erfolgreich an die Frau oder den Mann zu bringen, das verriet uns Vivian gerne – mit Humor und tiefem Sachverstand. Ihr Angebot an uns: „Ich stelle für Euch ein Buffet auf und Ihr nehmt davon, was Euch gefällt und schmeckt.“

Hier einige der vielen wertvollen Impulse des Abends:

Verkaufsgespräche mit Frauen sind wie guter Wein, sie brauchen Zeit und sind komplex. Denn: Frauen wollen ein großes Angebot, um etwas abwählen zu können. Sie schauen sich Produkte unter mehreren Gesichtspunkten an und sind nutzenorientiert. Und: Sie nehmen Störungen eher persönlich. Schweigen auf ihrer Seite ist nicht gut, das zeugt von Unzufriedenheit. Insgesamt läuft das meiste über den Vertrauens-Check und Verständnis.

Etwas an Männer verkaufen zu wollen gestaltet sich ganz anders: In diesen Gesprächen, die eher an ein kühles „Flens“ erinnern, geht es auch darum, sich zu behaupten. Männer zeigen sich gerne gut vorbereitet, dafür möchten sie dann gelobt werden. Im sich anschließenden Kompetenz-Check ist es wichtig zu beweisen, dass man selbst sich ebenfalls bestens auskennt und Experte ist. Männer entscheiden schnell, sie wünschen sich kurze, knappe Ansagen. Ablenkungen und Informationen, die über das Erforderliche hinausgehen, irritieren und überfordern eher. Wichtig: Erkenne, wann die Zeit reif für den Abschluss ist – und rede nicht darüber hinaus.

Vivien führte uns an einer Reihe von Beispielen aus der Praxis vor, wie sich dies auf Webseiten ganz unterschiedlicher Branchen auswirkt. Wir im Publikum konnten nach Viviens vorherigen Erklärungen sehr schnell erkennen, ob sich ein Angebot eher an Frauen oder eher an Männer richtet. Formen, Farben, Schriftarten, Schreibstil und Bildmotive, alles wird so eingesetzt, dass es die männlichen oder weiblichen (oder auch beide) Kaufmotive anspricht.

Um uns die große Bedeutung des „gendergerechten“ Verkaufs zu verdeutlichen, wies Vivien auf die vier Ebenen des Verkaufs hin:

• Produktebene: An wen richtet sich das Produkt?
• Produktebene: Welches Geschlecht hat die Produktgattung?
• Kundenebene: Welches Geschlecht hat die Kundschaft?
• Verkäuferebene: Welches Geschlecht hat der Verkäufer?

Wer sich ausgiebig über diese Fragen Gedanken macht, die Regeln der männlichen und weiblichen Kommunikation beachtet und sich auch selbst entsprechend positioniert, wird schnell merken, dass Verkaufen leichter gehen kann. Denn mit einem klaren Profil wird es möglich, eine ganz bestimmte (Wunsch-)Zielgruppe anzuziehen und zu überzeugen.

Ein grundlegender Gedanke von Vivien war, dass die meisten Verkaufsgepräche nicht wegen der angewendeten Technik scheitern, sondern an der Kommunikation – häufig wird zu laut, zu leise, zu schnell, zu langsam oder zu unverständlich gesprochen. Hinzu kommt, dass die „männlichen“ und „weiblichen“ Regeln der Kommunikation oft nicht beachtet werden. Wir haben gestern viele und bunte Häppchen gereicht bekommen, die das Miteinander mit beiden Geschlechtern ganz sicher beleben und bereichern werden – und das nicht nur beim Verkaufen im geschäftlichen Sinn. Danke, Vivien.

Die Referentin

Vivien Manazon ist Buchautorin von „Verkaufen an Adam und Eva“, Business-Coach und Kommunikationstrainerin. Sie blickt auf 25 Jahre Erfahrung im Vertrieb und Kundenservice zurück: als Führungskraft, Mitarbeiterin, Kollegin und Unternehmerin. Aus ihrem eigenen Erleben, aus über 5.000 von ihr analysierten Verkaufsgesprächen und 600 Team-Coachings weiß sie, wie wichtig für den weiblichen Erfolg das Wissen um die kommunikativen Unterschiede und informellen Rituale sein kann. Dieses Know-how gibt sie in ihrem Vortrag gern an das Publikum weiter.

Mehr Infos unter: www.manazon.de

Bericht: Cornelia Rüping, www.traum-vom-buch.de
Fotos: Susanne Görtz, goertz-fotografie.de